ทำลายยอดขายและการตลาด

ทำลายยอดขายและการตลาด

การทบทวนการสนทนาการขายและการตลาด

ย้อนกลับไปในเดือนตุลาคม 2015 เราได้แบ่งปันบทความเรื่อง”5 Ways Marketing Departments ช่วยเหลือพนักงานขายจับผีเสื้อ” เมื่อเร็ว ๆ นี้บทความสิบเท่าถูกใช้ร่วมกันกับเราชื่อ”ความหมายของการขายและการตลาดและข้อดีของพวกเขาคืออะไร? ” และผมต้องบอกว่ามันไม่ได้งานที่น่ากลัวสวยของจะหมดสภาพความแตกต่างที่ความรับผิดชอบและการเชื่อมโยงระหว่างการขายและ บทบาททางการตลาด ทำไมต้องทบทวนเรื่องนี้อีกครั้ง เนื่องจากความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาดยังไม่เป็นที่เข้าใจกันมากนักโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับความก้าวหน้าด้านเทคโนโลยีการตลาด

การตั้งค่า Record Straight

หลายคนในโลกธุรกิจโดยเฉพาะผู้ที่ต้องพึ่งพาการขายและการตลาดสำหรับความสำเร็จไม่จริงมีความเข้าใจที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับสิ่งที่ขายและการตลาดที่มี ใช่ทั้งสองแบบมีการเชื่อมโยงกัน แต่ก็ไม่เหมือนกัน ฝ่ายขายพึ่งพาการตลาด แผนกการตลาดและกลยุทธ์ที่มีอยู่เพื่อขายอาหาร (แจ้งให้ทราบล่วงหน้าฉันไม่ได้พูดว่า”ทำ”การขาย) คุณจะไม่เข้าร่วมในการตลาดถ้าคุณไม่มีอะไรจะขายและกลยุทธ์การขายของคุณจะได้รับการแจ้งและประสบความสำเร็จน้อยลงถ้าไม่ใช่เพื่อความพยายามทางการตลาดของคุณ ใช่แล้วพนักงานขายโรงเรียนเก่าจำนวนมาก (หรือผู้ประกอบการธุรกิจขนาดเล็ก) มีความสามารถในการกลองธุรกิจด้วยตัวเองและอาจมีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบพยายามและความจริงขึ้นที่แขนของพวกเขา แต่มีเพียงไม่กี่คนที่มีเวลาทักษะ หรือทรัพยากรทางเทคโนโลยีเพื่อใช้ประโยชน์จากศักยภาพที่แท้จริงของตลาดของตน

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ทำโดยผู้สูงอายุธุรกิจที่มีการจัดตั้งมากขึ้นคือการสันนิษฐานว่าพนักงานขายมีทักษะในด้านการตลาดและคนในตลาดมีทักษะในการทำยอดขาย ในบางกรณีอาจเป็นความจริง แต่ไม่ได้อยู่ในบอร์ด ในขณะที่พยายามจะรักษาเงินทุนหลาย บริษัท เหล่านี้จะพยายามรวมแผนกขายและฝ่ายการตลาดของพวกเขาโดยมอบหมายงานพนักงานของตนให้มีสองคำอธิบายงานซึ่งโดยปกติจะเป็นงานที่ไม่ดี ไม่เป็นไรว่า บริษัท ยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีและองค์กรที่ใช้ millennials เป็นจำนวนมากกำลังฆ่ามันด้วยความพยายามทางการตลาด

ทำลายมันลง

เป็นสิบเท่าของบทความอธิบายบางส่วนของความรับผิดชอบที่สำคัญของทีมขายรวมถึง:

ติดตาม
การสร้างความสัมพันธ์
ปิด
การเก็บรักษา
เครื่องหมายของพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมคือความสามารถในการปลูกฝังความสัมพันธ์ส่วนตัว ผู้บริโภคหลายรายที่ภักดีกับแบรนด์ตัวแทนจำหน่ายหรือร้านเสริมสวยเดียวกันเป็นเวลาหลายปีจะบอกว่าพวกเขาชื่นชมความสนใจส่วนตัวที่พวกเขาได้รับ ไม่ใช่ความรับผิดชอบของพนักงานการตลาดในการติดตามลูกค้าที่มีอยู่ของพนักงานขายเมื่อนำส่งมอบแล้วหรือรับผิดชอบในการแปลงนำไปสู่การขายปิดข้อตกลงหรือตรวจสอบว่าลูกค้ายังคงเป็นลูกค้า เป็นเวลาหลายปี. ขาดความสัมพันธ์ที่ดีกับพนักงานขายที่มีทักษะคุณภาพของผลิตภัณฑ์และประสบการณ์โดยรวมที่ยอดเยี่ยมเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยหนุนการรักษาลูกค้าไว้
ด้านการตลาดความพยายามหลักคือ:

ความตระหนัก
การสู้รบ
Conversion (จากแบบไม่ระบุตัวตนเป็นที่รู้จัก)
การเก็บรักษา
ไม่ใช่งานของพนักงานขายเพื่อสร้างความตระหนักหรือฉวัดเฉวียนเกี่ยวกับแบรนด์ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน หากพวกเขาคาดว่าจะใช้พลังงานของพวกเขาเพื่อทำยอดขายโดยการเลี้ยงดูผู้นำและความสัมพันธ์แล้วพวกเขายังสามารถคาดหวังว่าจะมีเวลาที่จะทำขาหน้าขึ้นที่นำนำไปสู่ตารางที่ในสถานที่แรก?
ฝ่ายการตลาดสร้างการรับรู้สร้างการมีส่วนร่วมโดยการสร้างข้อมูลที่จะชักชวนให้ผู้ชมดำเนินการและกำหนดเป้าหมายและติดตามการมีส่วนร่วมด้วยการกระตุ้นให้สมาชิกผู้ฟังให้ข้อมูลที่ติดต่อหรือเริ่มทดลองใช้ฟรีหรือให้คำปรึกษา (แปลงจากโอกาสที่เย็นไปจนถึงรู้จัก ผู้นำหรือผู้ซื้อที่มีศักยภาพ) เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบที่นี่ว่าฟังก์ชันการเก็บรักษาของฝ่ายการตลาดไม่ซ้อนทับซ้อนกับความพยายามเก็บข้อมูลของทีมขาย

ในด้านการขายการรักษาลูกค้าหมายถึงความพยายามของพนักงานขายที่จะใช้ความสัมพันธ์กับลูกค้าในการตรวจสอบกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องพยายามที่จะมีส่วนร่วมในการอภิปรายเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่พวกเขาอาจสนใจและขอการอ้างอิงไปยังไคลเอ็นต์ เพื่อนและสมาชิกในครอบครัว อย่างไรก็ตามด้านการตลาดการเก็บรักษาหมายถึงการรักษาระดับการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น (ผ่านทางการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายตามความชอบการซื้อความสนใจและประวัติความเป็นมา) เพื่อให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าไม่สิ้นสุดเมื่อซื้อครั้งแรก จดหมายข่าวทางอีเมลเหล่านั้นที่คุณได้รับหลังจากกลายเป็นลูกค้าบางแห่งไม่ใช่แบบสุ่ม – พวกเขามีจุดมุ่งหมายและเหมาะกับสิ่งต่างๆที่คุณได้ดูหรือแสดงความสนใจเป็นพิเศษทีมขายก็ไม่ได้มีข้อมูลเชิงลึก,

การอยู่ร่วมกันอย่างประณีตของทุกอย่าง

ความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดที่เหมาะจะเป็นเรื่องที่สมมุติฐาน นักการตลาดและพนักงานขายทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการและวิธีการส่งมอบ การขายและการตลาดควรกระตุ้นแรงบันดาลใจและให้อาหารอื่น ๆ ควรทำงานร่วมกันและอยู่ร่วมกัน ในลำดับชั้นของห่วงโซ่อาหารเพื่อธุรกิจการขายและการตลาดไม่ควรมองว่าเป็นคู่แข่งหรือเท่ากับ แต่คู่ค้า หนึ่งในตัวตนไม่สามารถดำรงอยู่ได้โดยปราศจากสิ่งอื่น ๆ แต่ชุดทักษะของพวกเขาก็ไม่เหมือนกันโดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัจจุบันซึ่งความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีต้องการนักการตลาดสมัยใหม่ที่จะมีทักษะที่เฉพาะเจาะจงเป็นพิเศษและมีทักษะในการแข่งขันที่ผู้ขายส่วนใหญ่ไม่จำเป็นต้องใช้ มี.

ด้วยเหตุนี้นักการตลาดจำนวนมากจึงมีความสามารถในการเก็บข้อมูลวิเคราะห์และคนที่มีความคิดลึก ๆ ไม่ว่าจะเป็นการกระทืบตัวเลขและวิเคราะห์ข้อมูลรวบรวมรายงานเกี่ยวกับแนวโน้มและอัตราการแปลงหรือเขียนโฆษณาที่น่าประทับใจและสร้างเว็บไซต์ที่สวยงามและวัสดุหลักประกันพวกเขาจะต้องมุ่งเน้นอย่างมากต่อสิ่งที่ได้ผลอะไรไม่ได้และปรับเปลี่ยนความคิดสร้างสรรค์ของพวกเขา ตาม โดยปกติแล้วแผนกการตลาดจะมีนักวิเคราะห์นักวิเคราะห์และผู้ที่มุ่งเน้นด้านเทคนิคมากขึ้น (ผู้ดำน้ำในตัวเลขและอัลกอริทึมที่อยู่เบื้องหลังเครื่องมือทางการตลาดขั้นสูง)

ในทางตรงกันข้ามพนักงานขายจำนวนมากเป็นคนนอกระบบ – พวกเขาส่องสว่างขึ้นในห้องพวกเขามี “ทักษะของผู้คน” ที่ยอดเยี่ยมสามารถเชื่อมโยงกับคนอื่น ๆ ได้ง่ายและมีความสามารถในการรับความช่วยเหลือด้านสังคมซึ่งอาจช่วยให้พวกเขาปิดการขายได้ บ่อยครั้งที่พนักงานขายมีจุดมุ่งหมายที่กว้างขึ้นและเลือกที่จะใช้เวลาในการนัดหมายและการประชุมซึ่งกิจกรรมที่สร้างความสัมพันธ์แทนที่จะนั่งอยู่หลังโต๊ะทำในสิ่งที่แผนกการตลาดทำดีที่สุด ด้วยเหตุนี้พนักงานขายจำนวนมากจึงมีผู้ช่วยในการบริหารเพื่อช่วยให้พวกเขามีการติดตามผลเอกสารการตั้งค่าการนัดหมายการโทรข้อเสนอและการจัดการปฏิทิน บทบาทผู้ช่วยทำงานแบบนี้ไม่ค่อยแพร่หลายในขอบเขตการตลาด

แบ่งปันความคิดของคุณ

อย่าลืมอ่านบทความฉบับเต็ม (และแจ้งให้เราทราบว่าเปรียบเทียบกับบทความของเรา ) เพื่อดูข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างทีมขายและทีมการตลาด เข้าร่วมการสนทนา: จากประสบการณ์ของคุณสิ่งที่เป็นส่วนประกอบสำคัญของการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จ